Se estudian los comportamientos interpersonales e intergrupales en términos de transacciones negociadas. Se analiza el manejo de los factores intervinientes de poder y conflicto en las negociaciones. Se examinan los componentes estructurales, los aspectos tácticos y el proceso de la negociación, y se presentan conclusiones sobre el tema. El trabajo presenta una guía documental con una selección de material que cubre el tema de las negociaciones.La función de la negociación se concreta en torno a propósitos tales como: el alcance de acuerdos específicos; el establecimiento de políticas de largo término sobre responsabilidades, funciones, obligaciones y privilegios; establecimiento de factores de mediación en procesos de cambio social. Para el logro de estos propósitos el fenómeno de los intercambios interpersonales ocupa un lugar de especial importancia, y el proceso de la negociación puede definirse como una técnica destinada a hacer que las partes construyan acuerdos positivos y duraderos. Existen elementos de tipo estructural que se encadenan para influir en la eficacia del proceso de negociación. Todo microproceso está afectado por el entorno en el tiene lugar, pero, recíprocamente, él también incide en ese entorno. Así deben tomarse en cuenta los siguientes factores: el problema de la interdependencia; los conflictos del entorno; y el poder, en términos de oportunidad y bases para alcanzar los acuerdos.El proceso de la negociación se describe en cuatro pasos. El primer paso se refiere al problema, del que se deben analizar los factores constituyentes y las causas del mismo. Sobre este problema es que se plantea que las partes quieren llegar a un acuerdo. El segundo paso tiene que ver con el análisis del problema en relación con lo que quieren las partes y las alternativas de acuerdo. El tercer paso contempla los enfoques estratégicos de la negociación de acuerdo con las posibilidades de que ambas partes ganen o pierdan. El cuarto paso corresponde a las acciones que se deben llevar durante la negociación para dar solución al problema.Se consideran algunas tácticas de uso práctico y de reconocida eficacia para aplicar en el curso de la negociación. Ellas son: la agenda, que debe ser cuidadosamente analizada antes de iniciarse el proceso, y corregida oportunamente si fuese necesario; la adecuada conceptualización de lo que son acuerdos, entendimientos, o simplemente procedimientos comunes; la convenciencia de preguntar adecuadamente la selección correcta de los socios y de las referencias; conocer el exacto nivel de autoridad de sus interlocutores; saber que todo precio es negociable; no tomar el presupuesto como una cuestión ya definitiva; evitar el uso del bluff o la mentira; tener presente que algunos servicios deben ser cobrados con antelación; evitar las respuestas demasiado rápidas; control adecuado de las emociones, entre otras.Se concluye planteando la importancia de un estudio científico de las negociaciones, que ayude a operacionalizar las prácticas reales y refuerce los estilos positivos. El trabajo se acompaña de esquemas y gráficos explicativos, y propone casos reales para la ilustración de los temas. A.S.

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