La ponencia describe el proceso de negociación de un préstamo que Argentina solicita al Banco Mundial y ofrece la experiencia para su análisis, interpretación y aprovechamiento.Esta experiencia muestra hechos, actos y comportamientos producidos por los representantes del Banco Mundial de manera muy técnica, profesional y específica en cuanto responden a sus intereses organizacionales. Las tensiones que se producen en torno al modo de saldar las diferencias con los objetivos del Proyecto que se negocia. El caso del proceso de diseño del Proyecto de Desarrollo Económico Territorial, contiene elementos interesantes, como para convertirlo en un caso de estudio, y puede servir para acompañar una reflexión de carácter estratégico acerca de los roles que desempeñan, por una parte, los representantes del país que pide un préstamo, y por la otra, los de la banca multilateral que lo otorga. La aprobación o el rechazo al financiamiento de un proyecto, puede determinar el éxito o el fracaso de las políticas de un gobierno y por lo tanto, no debería quedar librado a interpretaciones discrecionales. Sin embargo, para no desplazar el eje de la discusión, la atención principal no está en el desembolso de dinero, sino el destino y la eficacia de su impacto.Hay que reconocer que durante todo el proceso se cometieron errores por ambas partes, pero dada la situación de tensión descrita, las diferencias resultaban prácticamente insalvables, las negociaciones no encontraban salidas y las conversaciones se paralizaron. La agenda de negociación entre dos partes no necesariamente debe ser coincidente y hay que tener en claro cuales son los márgenes para un acuerdo, distinguiendo lo principal de lo accesorio; también debe haber claridad para apreciar un punto de vista distinto pero constructivo y diferenciarlo de un falso argumento destinado a entorpecer el proceso. Las destrezas que se alcanzan en el dominio de los recursos técnicos, resultan condición necesaria para mejorar el desempeño de los negociadores, pero en un proceso de negociación complejo, sólo la convicción y la claridad de propósitos de la dirección política brindan los elementos que determinan el éxito o el fracaso. Mientras nuestro proyecto espera encontrar financiamiento, hay otros equipos con nuevas iniciativas dispuestos a aprovechar ésta pequeña experiencia.

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